Startup framework : valide ton idée pour 0€

Avant d'investir énergie et argent, assure toi de t'attaquer au bon problème.technologies pour être une entreprise numérique.

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Selon Seth Godin, une idée ne vaut rien.

A-t-il raison ?

Ideas are a dime a dozen. The money is in the execution.

Seth-Godin, ncien responsable du marketing direct de Yahoo

Seth Godin est un entrepreneur américain, ancien responsable du marketing chez Yahoo

Oui, il a raison. Il n'est d'ailleurs pas le seul à penser cela, nombreux sont les articles à ce sujet qui explique que la valeur d'une startup réside d'avantage dans l'équipe qui l'a constitu et dans sa capacité à exécuter.

Mais attention, ne surinterprête pas ! Ce n'est pas parce qu'en soi une idée ne vaut rien, qu'il n'y en pas des bonnes et des mauvaises.

Attaque-toi à un problème

On peut catégoriser les idées de startup avec d’un côté, les startups dites « analgésiques » et de l’autre, les startups « vitamines ».

Les startups analgésiques

Les premières s’attaquent à des problèmes importants. Elles soulagent d'une douleur ressentie. C'est le cas notamment d'Uber qui a bâti son succès en éliminant un par un les points de frictions des voyageurs : Réduire l'attente pour trouver un chauffeur, connaître précisément le montant de la course avant paiement, réserver en quelques clics sans appeler, etc.

Les startups vitamines

Une startup vitamines ne soulage pas une douleur. Généralement, elle fait appel aux besoins émotionnels plutôt qu’aux besoins fonctionnels des utilisateurs. Pense aux compléments alimentaires que tu prends chaque matin, es-tu bien certain de son efficacité ? Ne prends-tu pas ces compléments pour te soulager psychologiquement plutôt que physiquement ? Youtube, instagram et la plus part des réseaux sociaux sont des startups dites "vitamines".

Alors, si tu hésites entre plusieurs idées, privilégie celle qui constitue un problème et évite les idées « vitamines » sur lesquelles il est beaucoup plus difficile de constuire une entreprise. Pourquoi ? Parce que comprendre les motivations des utilisateurs devient alors beaucoup plus scabreux et nécessite par conséquent, de rpasser beaucoup plus du temps à les observer pour comprendre finement la psychologie humaine.

Step 1 : Formule le problème

À ce stade, Il est primordial de vous focaliser uniquement sur le problème et en aucun cas de vous projeter sur la solution. Prends ton stylo stylo et formule le en une phrase simple.

Selon Thomas Wedell-Wedellsborg, cette étape est centrale dans le processus créatif.

Creative solutions nearly always come from an alternative definition of your problem.

Thomas Wedell-Wedellsborg auteur et consutlant

Thomas Wedell-Wedellsborg auteur de "What 's Your Problem ?" et "Innovation as Usual"

Entends par là que la manière dont tu formules le problème influe directement sur les solutions que tu bâtiras par la suite. Elles peuvent même en être radicalement différentes. Pour le démontrer il prend l'exemple de l'ascenseur.

Imagine que tu es l'heureux propriétaire d’un immeuble mais que tes locataires se plaignent de la lenteur de l’ascenseur. Ils menacent de rompre leur bail. La solution peut-être d’installer un moteur plus puissant ou bien de changer l’algorithme pour optimiser les trajets. Toutes ces solutions visent à résoudre le même problème que l'on peut formuler de la manière suivante : la lenteur de l'ascenseur.

Maintenant, si l’on reformule le problème de la manière suivante : L’attente dans l’ascenseur est ennuyeuse. Naturellement, les solutions vont être radicalement différentes. On va plutôt installer des miroirs et de la musique dans les ascenseurs pour faire patienter les gens. Au passage, ces solutions sont beaucoup moins coûteuses. Tu vois maintenant pourquoi il y a des miroirs dans tous les ascenseurs du monde ?

Retiens que la formulation du problème est essentielle car c’est ce qui te mettras dans les bonnes prédispositions pour structurer la solution

Step 2 : Vérifie que c'est un problème de niveau 1

C’est assez facile d’identifier un problème, ils sont partout autour de nous. Mais c’est plus difficile de trouver un problème qui compte vraiment, un problème de niveau 1.

Qu'est-ce qu'un problème de niveau 1 ?

C’est assez facile d’identifier un problème, ils sont partout autour de nous. En revanche, il est difficile de trouver un problème qui compte vraiment, un problème de niveau 1. C'est-à-dire un problème qui se trouve dans le top 3 des principaux problèmes que vos clients subissent.

Par exemple, imaginons que votre client cible soit le CEO d'une petite entreprise. Ses 5 premiers problèmes pourraient être ceci :

  1. Générer plus de ventes
  2. Suivre les impayés de ses clients
  3. Externaliser sa masse salariale et les avantages
  4. Augmenter sa gamme de produits
  5. Rencontrer ses pairs pour discuter des problèmes que l'on rencontre en tant que CEO

Si tu envisages de lancer un média social pour lui permettre d'échanger avec ses pairs, tu peux t'apercevoir objectivement que ce n’est pas un problème de niveau 1, puisqu'il ne figure pas dans le top 3. Par conséquent, il sera tellement concentré sur la résolution de ses trois premiers problèmes que ne l'atteindra jamais – même si tu as le meilleur produit et un service exceptionnel. Il n’aura ni temps, ni budget à te consacrer. Oublie.

Comment s'y prendre pour valider que le problème est bien de niveau 1 ?

D'abord, tu dois t'imaginer la personne qui souffre de ce problème. Pour cela, tu peux faire un Buyer Persona comprenant : l'identité de la personne, ses caractéristiques, les objectifs qu'elle cherche à réaliser dans le contexte du problème auquel tu penses ainsi que ses points de douleurs.

Ensuite, établis une liste de 20-50 prospects qui répondent à ces critères. Le moyen le plus simple d’obtenir cette liste est de te rendre sur LinkedIn et de faire des recherches. Connecte-toi avec tous les prospects à l'aide d'un message clé.

Tu peux t'inspirer de cet exemple :

Exemple

Bonjour [nom],

Nous espérons passer 15 minutes au téléphone avec les PDG qui connaissent [description du problème]. Nous faisons des recherches et n’avons rien à vendre. Seriez-vous disponible pour un appel rapide demain à 15 heures ?

Quelques tips :

Construis-toi un mini CRM dans notion.

Tu peux t'inspirer de la forme suivante :

Exemple de CRM avec l'outil notion

Avant ton premier appel, prépare tes 10 questions et rappelle-toi que l’objectif est bien de valider :

  1. Qu’ils subissent bien ce problème ;
  2. Que c’est (très) douloureux pour eux (que c’est bien un problème de niveau 1).

Et de comprendre :

  1. Comment ils résolvent le problème en ce moment ;
  2. Et s’ils acceptaient de payer une solution pour régler ce problème.

Rassemble tes réponses de tous tes appels dans un notion. Après 5 appels environ, vous devriez déjà avoir une meilleure idée sur ce problème.

Step 3 : Explore les solutions existantes

Après quelques appels tu devrais avoir une idée assez précise de la façon dont ils résolvent actuellement le problème. Attention, ne demande pas " quel produit utilisez-vous pour résoudre ce problème aujourd’hui ? ". Car il n’utilise peut-être pas de produit spécifique. Au lieu de cela, demande plutôt " Alors, comment gérez-vous cela aujourd’hui ? " Et écoutez simplement. Ils peuvent utiliser un produit mais ils peuvent aussi pirater des outils ou mettre en place des processus spécifiques pour résoudre le problème.

S’il existe des solutions existantes sur le marché (des concurrents), c’est généralement bon signe. Cela veut dire que le marché existe, que vous ne vous racontez pas des histoires. Vérifiez alors qu’au moins un des concurrents existants se porte bien (traction, levé de fonds, quelques années d’existences, etc.).

S’il n’y a aucune entreprise qui résout ou tente de résoudre ce problème, méfie-toi. C’est peut-être que ce n’est pas un problème de niveau 1 (pas insupportable au point de payer une solution) ou bien que le marché est trop petit. Même si tu vises un marché de niche, celui-ci doit être suffisamment grand (concerner suffisamment de gens) pour être rentable.

Step 4 : Recherche les points de douleur dans les solutions existantes

S’ils utilisent un produit, qu’est-ce qu’ils n’aiment pas ? Qu’est-ce qui manque ? De quoi ont-ils besoin dans ce produit pour rendre leur travail plus facile / plus rapide ?

Il est normal d’avoir une partie des fonctionnalités comme référence, mais cela ne devrait représenter que 70 à 80 % de ton produit. Tu dois réussir à faire au moins 30 % de mieux que tes concurrents pour percer le marché. Je parle de performance.

Faire ressortir clairement LE bénéfice que les clients potentiels peuvent voir et comprendre en comparant ton produit à d’autres. C’est ce même bénéfice que tu mettras en avant lors du lancement. Ce sera ton positionnement.

S’ils n’utilisent aucune solution existante, regarde ce qu’ils utilisent. Est-ce une combinaison d’email, d’outsourcing et de Dropbox, par exemple ? Quels sont les outils qu’ils détournent pour résoudre une partie du problème ? Est-ce un processus manuel ? Emploient-ils des personnes supplémentaires pour faire ce travail sans valeur ajoutée ? Cherche tous les points de douleur (temps / complexité / coût / frustration) dans ce processus. Ce sont des sources de valeurs potentielles.

OK, donc juste pour récapituler, tu as maintenant :

checkpoint

  1. Un problème clairement articulé ;
  2. Subit par au moins 20 personnes à qui tu as parlé ;
  3. Et une opportunité de résoudre ce problème d’une façon plus performante (temps, complexité, coût, frustration → les 20 % de mieux dont nous avons parlé plus haut) ;
  4. Et tu as clairement exprimer ces 20 % !

Step 5 : Evalue la rentabilité potentielle de l’idée

Si tu as des concurrents, cherche des indices de croissance chez eux :

Il y a des tonnes d'indices sur internet. Par exemple, infogreffe :

chiffre d'affaires de critéo

Si tu en trouves, pas de panique. C'est plutôt bon signe : Non seulement, cela veut dire qu’il y a des gens prêts à payer pour des produits comme le leur (et donc le tien !) mais aussi qu’il y a des gens prêts à payer suffisamment pour que cela soit viable.

Pour assurer le coup, tu peux également rappeler une partie des prospects que tu as déjà contactés pour te donner une idée du prix. Tu peux procéder de la manière suivante :

  1. Récapitule le problème ;
  2. Pitch ta solution (passe plus de temps à parler des 30 % et pourquoi ta solution résoudra le problème mieux que toute autre chose) ;
  3. Propose un prix : 10€ / mois et par utilisateur et note leur réaction.
  4. Est-ce qu’ils embauchent ?

"Donc, si je crée quelque chose qui résout le problème d’une manière que je viens d’expliquer, quelle serait votre réaction si je vous le vendais 10€ / mois / utilisateur ?"

À cela, trois réponses possibles :

  1. Certains diront qu’ils ne paieront pas ;
  2. D’autres seront hésitants (ni oui, ni non) ;
  3. Enfin il y aura ce qui paieront.

Pour ceux qui ne paieront pas et pour ceux qui hésitent, tu dois creuser :

  1. Pourquoi ne paieront-ils pas ?
  2. Est-ce que quelqu’un d’autre dans l’entreprise qui s’occupe de ce sujet ?
  3. Est-ce une question de budget ?
  4. Sont-ils sur un contrat de 100 ans avec IBM pour leur solution existante ?
  5. Le problème est-il vraiment un problème de niveau 1 (toujours vérifier) ?
  6. Est-ce que ton interlocuteur est simplement de mauvaise humeur aujourd’hui ?

Après avoir parlé à au moins 10 prospects au téléphone sur les prix, tu dois avoir au moins 5 oui.

Attention ! Le fait d’avoir quelqu’un qui vous dit qu’il paiera pour votre produit ne signifie en aucun cas qu’il le fera (il n’a pas vraiment intérêt à vous dire non, tant qu’il n’est pas engagé. Restez prudent.). Mais c’est un bon début.

Next step ?

Si tu es arrivé là, c’est que :

  1. Tu es en train de résoudre un problème de niveau 1 ;
  2. Il y a des gens prêts à payer;
  3. Ils sont prêts à payer suffisamment pour que cette activité soit viable.

Avec cette méthode tu as aussi créés un cercle de personnes captives d’une vingtaine de personnes. Si tu décides de te lancer, tu pourras t'appuyer sur ces personnes pour avancer et leur parler des caractéristiques, des wireframes, du design, etc. Garde leurs coordonnées précieusement, peut-être qu'ils sont tes early adopters !

Sources & Inspirations
Jean, cofounder Drakkr et product manager
Jean Le Tulzo

Cofounder Drakkr & Product Manager